Vous faites partie des 20 millions de français qui sont inscrits sur LinkedIn ? Si oui, vous avez certainement remarqué ces derniers mois une tendance dans vos demandes de mise en relation : elles sont plus nombreuses et de moins bonne qualité ! En effet, la COVID a vu émerger une quantité importante de demandes de mise en relation en tout genre sur LinkedIn, des démarches commerciales récurrentes et peu qualitatives. Pourquoi cette tendance s’est-elle installée et comment les utilisateurs doivent-ils réagir à ces demandes ?
La prospection commerciale sur LinkedIn, un fléau ?
LinkedIn, c’est un peu “the place to be” sur Internet pour les professionnels. Vous exercez une activité professionnelle, quelle qu’elle soit ? Vous devez être sur LinkedIn.
Cette affirmation n’est pourtant que le cliché d’une réalité qui est toute autre. Malgré le fait que 64% de la population active en France soit inscrite sur le réseau social en 2021, les utilisateurs s’y connectent en moyenne… 17 minutes par mois ! Oui oui, vous avez bien lu. Il est donc primordial de capitaliser sur ces quelques minutes de connexion pour tenter d’agrandir son réseau. Et ça, les commerciaux l’ont bien compris.
Une demande de connexion doit avoir un but autre que la simple idée « je veux agrandir mon réseau ». Si les deux personnes ne se connaissent pas, il est nécessaire qu’il y ait un lien évident entre les deux activités qu’elles exercent, ou que la demande ait vocation à un échange professionnel. C’était d’ailleurs le principe de base de LinkedIn à son lancement, avant son rachat par Microsoft et la “Facebookisation” du contenu qui y est désormais publié.
Avec l’apparition de la COVID et de tout ce que cela a impliqué pour le monde du travail, les demandes intempestives de commerciaux sont de plus en plus nombreuses. Des demandes qui n’ont en grande partie aucune valeur ajoutée, et ne sont pas ciblées. LinkedIn possède pourtant des critères de ciblage très précis et pertinents, en fonction du niveau hiérarchique, du métier exercé, du secteur d’activité, de l’ancienneté… Le pire dans tout ça, c’est que ces demandes – envoyées à la volée à un maximum de personnes – ne sont pas du tout optimisées. Quelques exemples :
- un message qui semble rédigé par un robot pour convenir à tout le monde (c’est ça de vouloir faire de la prospection de masse…) ;
- un message qui n’est pas personnalisé (idem…) ;
- un message qui suggère que vous avez demandé quelque chose… alors que non ;
- un message qui exige une réponse. Et attention si vous ne répondez pas, la personne vous relancera (et plusieurs fois !) ;
- un message avec un aspect commercial beaucoup trop prononcé : tenter de vendre à tout prix son produit ou son logiciel quitte à laisser sa présentation de côté est rarement une bonne idée.
En bref, une messagerie qui se retrouve vite spammée, et une impression d’avoir face à nous des démarcheurs à domicile plutôt que des professionnels souhaitant vendre à la bonne personne un outil ou un service adapté à ses besoins.
Cela dit, la prospection commerciale sur LinkedIn est tout à fait possible (et est même recommandée, comme nous le verrons plus bas). Mais depuis quelques mois, le fond y est toujours, mais la forme n’y est plus du tout.
Le développement du réseau… à tout prix
Vous connaissez la fameuse limite des 500 abonnés sur LinkedIn ? Si vous avez moins de 500 abonnés, le nombre exact de vos abonnés est écrit sur votre profil. À partir de 501, la mention devient “+ de 500 relations”. De nombreux utilisateurs veulent dépasser cette limite, pensant que cela apporte à leur profil plus de crédibilité aux yeux des autres.
“Je possède beaucoup d’abonnés donc les gens vont penser que je suis une personne référente sur mon domaine d’expertise !”
Et pourtant, sur les réseaux sociaux on le sait bien : la quantité ne fait pas la qualité.
Si vous partagez votre réseau à des inconnus, à des personnes qui n’ont pas de lien évident avec votre activité ou votre société, cela peut vous pénaliser. L’algorithme de LinkedIn se base en effet sur le taux d’engagement sur les premières heures de votre publication pour décider si oui, ou non, votre publication va continuer à être visible. En clair, votre post est d’abord montré à certaines relations de 1er degré. Plus ces personnes s’engageront rapidement avec celui-ci, plus il sera diffusé à d’autres relations de 1er degré, mais aussi à des personnes de 2ème et 3ème degré (autrement dit, avec qui vous n’êtes pas directement en relation). C’est grâce à cet algorithme que vous pouvez faire “le buzz” avec une publication, et générer de nombreuses demandes de contact qualifiées. Mais vous l’aurez compris : si vos relations de 1er degré sont peu qualifiées, car vous avez accepté n’importe qui pour faire grandir votre nombre d’abonnés, vous n’aurez au final que peu de visibilité…
Alors oui, la COVID et les confinements qui s’en sont suivis ont augmenté la nécessité de maintenir le lien social. Les réseaux sociaux se sont alors imposés comme les plateformes idéales pour cela, et il n’a pas été étonnant d’observer des pics de connexion sur les principaux réseaux sociaux. Mais en 2020, LinkedIn s’est démarqué de tous les autres médias sociaux : malgré la COVID et le télétravail, il s’agit du seul réseau social qui n’a pas enregistré plus de connexions par rapport à 2019.
Vous trouverez pourtant de nombreux articles expliquant que la fréquentation de LinkedIn a explosé durant les confinements. Ces articles font en fait un gros amalgame : le nombre de mises en relation entre membres a explosé (des relations peu qualitatives, comme nous venons de le voir plus haut) mais pas le nombre de connexions sur la plateforme.
Voici donc la situation :
- nous recevons désormais plus de demandes commerciales, et leur qualité est plus faible qu’auparavant ;
- pour autant, nous ne nous connectons pas plus souvent, et notre temps moyen de connexion mensuel est toujours aussi ridicule.
La question mérite donc d’être posée pour savoir si cette crise sanitaire est en train de porter le coup de grâce à LinkedIn, quelques mois seulement après l’apparition de la tendance de publier de plus en plus régulièrement des choses qui n’ont pas leur place sur ce réseau social (LinkedIn n’est pas Facebook, Facebook n’est pas LinkedIn).
Le contenu avant tout
Malgré le faible temps de connexion moyen des utilisateurs actifs, LinkedIn est pourtant un réseau social qu’il ne faut pas négliger car il présente d’énormes opportunités, dès lors que l’on maîtrise ses codes.
Première chose à savoir : le contenu est roi sur LinkedIn. Comme pour la majorité des plateformes digitales (site, blog, réseaux sociaux, newsletter…), c’est la qualité de votre contenu qui définit si vous êtes un bon créateur ou non. Sur LinkedIn, créer du bon contenu – entendez par là, du contenu pertinent pour votre audience, qui répond à un besoin spécifique – est d’autant plus important que, nous l’avons vu précédemment, cela aura une influence sur votre visibilité… et donc votre notoriété ! N’hésitez pas à engager des conversations avec vos relations (ou mieux, avec des inconnus) si ces personnes s’intéressent à ce que vous publiez. Si un internaute prend le temps de commenter votre publication, c’est que celle-ci l’a intéressé. Engagez la conversation avec lui, exprimez vos points de vue, remerciez le… Bref, soyez actifs !
Plus vous serez actifs sur LinkedIn, plus votre profil sera remarqué. Si vous ne vous sentez pas de publier votre propre contenu dès le départ, commencez simplement par commenter le contenu des autres. Car oui, rédiger un commentaire, c’est aussi créer du contenu. En commentant, vos relations sauront que vous êtes actifs, et l’algorithme de LinkedIn le verra également. Parce que des petits pas peuvent mener très loin, il n’est pas honteux de “commencer léger” en terme de création de contenu.
Si à l’inverse, vous avez le besoin d’exprimer votre point de vue sur un sujet donné, en lien avec votre secteur d’activité, n’hésitez pas à partager vos propres publications voire à rédiger des articles. L’algorithme du réseau social appréciera, et vos relations aussi. Il ne faut pas perdre de vue la nature même de LinkedIn : une plateforme qui est un formidable territoire d’expression, et non pas un outil de démarchage commercial. En suivant ces bonnes pratiques, vous verrez rapidement que votre contenu apportera du commerce à votre société. En mettant en lumière vos références, certaines entreprises seront intéressées par vos compétences et vous contacteront par la suite. Des mises en relation qui seront alors ultra-qualifiées et totalement cohérentes avec votre activité, comme nous avons récemment eues chez Htag Consulting suite à une publication sur une vidéo tournée pour l’un de nos clients.
Si ça marche pour nous, pourquoi ça ne fonctionnerait pas pour vous ?